Уже два года Salesforce отвечает на сложный вопрос: может ли ИИ (искусственный интеллект) сделать привычные программы менее ценными? В среду рынок, похоже, принял её ответ.

Компания объявила о Claudeforce — расширенном партнёрстве с Anthropic, которое помещает данные Salesforce, рабочие процессы и права доступа внутрь Claude. Это подтолкнуло акции CRM вверх на внебиржевых торгах и сместило фокус с вопроса «сломает ли ИИ Salesforce» на вопрос «сможет ли Salesforce зарабатывать в эпоху ИИ».

Новость вышла вместе с результатами за второй квартал, и акции CRM выросли примерно на 14% на внебиржевых торгах. Марк Бениофф воспользовался моментом, чтобы оспорить идею спада SaaS (программ «по подписке»), которую называли «Saaspocalypse», утверждая, что ИИ‑агенты будут усиливать, а не ослаблять роль Salesforce.

Главное было не само партнёрство, а направление. Salesforce не стала делать собственный конкурирующий ИИ‑чат. Она встроилась в чужой.

Это решение отвечает на одну из главных тревог вокруг классических софтверных компаний: если ИИ‑агенты станут основным способом работы с технологиями, важно ли по‑прежнему владеть интерфейсом (экраном и «оболочкой», где работает пользователь)?

Salesforce делает ставку на то, что нет. Её данные, рабочие процессы и управление доступом могут оставаться ценными, даже если «экран» принадлежит другой компании. Это выглядит логично, но пока не доказано.

Что означает Claudeforce

Claudeforce запускается как плагин (дополнение к программе), который соединяет Claude с рабочими процессами Salesforce. Он предлагает 37 готовых «навыков» для продаж: можно писать черновики писем, обновлять записи и выполнять связанные действия прямо из чата.

Всё сделано с упором на контроль для компаний. Администраторы централизованно управляют входом и правами доступа, чтобы сотрудники могли пользоваться одобренными рабочими процессами без настройки у каждого отдельно.

Партнёрство опирается на уже сделанную интеграцию (техническое соединение систем). Claude уже работает внутри Agentforce, а Salesforce и Anthropic расширили сотрудничество через интеграции Slack и Model Context Protocol (MCP — способ передавать модели ИИ контекст и инструменты из внешних систем).

Продукт появился не только «ради стратегии». Команда продаж Anthropic столкнулась с трудностями в рабочих процессах, когда использовала Salesforce через Claude. Это и стало основой для более широкого продукта.

ИИ всё заметнее меняет то, как компании используют программы, и Salesforce пытается встроиться в этот переход. Это общий мотив для многих компаний за последний год. Посмотрите, как устаревшие программы, Shopify и Allbirds включились в гонку ИИ.

Напряжение под ростом акций

Salesforce строила бизнес на том, что владеет «местом», где работают отделы продаж. Опасение на входе в 2026 год было таким: ИИ‑агенты могут сделать этот интерфейс менее важным и снизить ценность классической модели «оплата за пользователя».

Claudeforce принимает эту возможность и пытается на ней выиграть.

Если люди будут работать с Salesforce через ИИ‑агентов, а не через собственный интерфейс Salesforce, компания утверждает, что использование её платформы может вырасти: данные, права доступа и рабочие процессы всё равно остаются необходимыми.

Стратегический разворот простой:

Salesforce переходит от роли «конечного пункта» к роли «инфраструктуры за кулисами».

Это открывает новые возможности, но меняет экономику. Компания, которая даёт «слой доверенных данных» внутри чужой платформы, не всегда имеет такую же силу в ценообразовании, как компания, которая контролирует клиентский опыт (то, что видит и ощущает пользователь).

Почему акции CRM отскочили на повороте к ИИ

К отчёту инвесторы больше смотрели не на прибыльность, а на то, восстановится ли рост. Акции заметно упали от прежних максимумов, потому что усилились опасения: ИИ может ухудшить экономику SaaS (модель «программа по подписке»).

До отчёта CRM торговалась с дисконтом к более широкому сектору софта, потому что будущий рост был неясен. Квартал дал инвесторам повод пересмотреть мнение.

Акции были на 43% ниже исторического максимума при капитализации $171 млрд (капитализация — стоимость компании на бирже), а средняя цель аналитиков — $252 при цене около $209. Оценка была примерно 14.8x к будущей прибыли (мультипликатор «цена/прибыль вперёд»), тогда как среднее по отрасли ближе к 23.

Самый сильный сигнал был не только в том, что результаты оказались лучше ожиданий. Важно, что использование ИИ растёт.

Salesforce сообщила о 7.0 млрд Agentic Work Units (условные «единицы работы», то есть объём задач, которые выполнили ИИ‑агенты) на текущий момент, из них 3.2 млрд — только во втором квартале. В Slack тоже выросло использование: число пользователей Slackbot увеличилось более чем на 150% квартал к кварталу.

В переходе к ИИ‑платформе рост использования важен, потому что сначала обычно идёт внедрение, а уже потом — монетизация (заработок на этом).

Рост показателей был не полностью операционным

Рынок сосредоточился на позитиве, но несколько деталей требуют внимательного взгляда.

Улучшения в отчётности Salesforce включали факторы не только из основного бизнеса:

1. Чистая прибыль: прибыль $2.6 млрд от стратегических инвестиций, включая долю/влияние через Anthropic, повысила «верхние» показатели
2. Прогноз EPS (прибыль на акцию): рост отражает не только улучшение работы бизнеса
3. Баланс: выкуп акций на $25 млрд, профинансированный долгом, увеличил долговую нагрузку и снизил ожидания по росту свободного денежного потока

Квартал всё равно показал хорошую работу: выручка растёт, ИИ используют больше. Но масштаб роста прибыли не стоит воспринимать как полностью «перерождение бизнеса».

Ключевое — долгосрочная оценка Salesforce на рынке. Она зависит от того, улучшит ли ИИ экономику бизнеса, а не только отчётные цифры.

Цена перехода внутрь чужого интерфейса

Salesforce оказалась в необычном положении.

Она одновременно крупный инвестор в Anthropic и партнёр по распространению интерфейса Anthropic.

Плюсы очевидны: партнёрство усиливает позиции Salesforce в ИИ, даёт доступ к сильной экосистеме ИИ (набору продуктов и партнёров вокруг платформы) и открывает клиентам новые рабочие процессы.

Но это подчёркивает и стратегическую проблему компании.

Если ИИ‑интерфейсы станут легко заменяемыми, слой данных и управления доступом Salesforce может подорожать. Но если отношения с клиентами будут всё больше смещаться к поставщикам ИИ, Salesforce может хуже контролировать опыт, который раньше поддерживал её силу в ценообразовании.

Успех стратегии зависит от того, сможет ли владение инфраструктурой приносить достаточно ценности, когда интерфейс принадлежит другой компании.

Сигналы для следующего шага Salesforce

Следующий этап будет зависеть от того, начнёт ли внедрение ИИ превращаться в более широкий рост бизнеса.

• Рост cRPO в отчёте за Q3: cRPO (обязательства по выручке по текущим контрактам — по сути, «законтрактованная выручка на будущее») менеджмент считает ключом к ускорению во второй половине года, поэтому это самый понятный индикатор.
• Из чего состоит Agentforce ARR. ARR — годовая выручка по подпискам. С этого квартала показатель включает Slackbot и Headless 360 (режим «без интерфейса», когда функции работают через API/подключения). Рост из‑за расширения определения — не то же самое, что рост из‑за реального внедрения.
• Влияние на баланс: покажет, ограничивают ли возвраты капитала (выкуп акций) будущую гибкость

Рынок также будет следить, удержится ли рост после первоначальной переоценки. Резкий скачок часто переводит внимание с самой новости на то, удастся ли дальше оправдывать ожидания.

Рынок оценит следующий этап

Salesforce дала убедительный ответ на одну большую тревогу: ИИ не обязательно делает SaaS‑компании (софт по подписке) ненужными. Встроив свои данные, рабочие процессы и управление доступом в Claude, Salesforce показала, что её ценность может быть выше, чем просто собственный интерфейс.

Оставшаяся проблема — экономика.

Компании ещё нужно доказать, что роль «доверенного слоя» за ИИ‑агентами создаёт устойчивую ценность, сопоставимую с владением самим рабочим процессом. Последний квартал показал рост внедрения и возвращение доверия инвесторов, но также включал прибыль от инвестиций, рост долговой нагрузки и ожидания ускорения впереди.

Начните торговать прямо сейчас — нажмите здесь, чтобы создать свой торговый счёт VT Markets.